Агрессивные продажи

Место проведения: Конференц-зал «Центра развития предпринимательства» г. Владивосток, ул. Запорожская, 77, 8 этаж.

В программе: 

      4 приема, которые помогут закрывать больше сделок, эффективно дожимая клиентов;

      Написание скриптов продаж или «бомба»холодных звонков;

      Модель продаж, по которой не купить просто глупо и не выгодно;

      Вне конкурентное позиционирование на встречах с первыми лицами;

      Как менеджеру по продажам делать сверх результаты при минимальных действиях.

Ведущие:

МАКСИМОВ Игорь – генеральный директор Маркетингового центра «Universal Marketing», проходил обучение у мировых тренеров – Энтони Роббинса, Брайана Трейси, В.Довгань, А. Парабеллум и др., запустил 10 проектов в разных сферах;

ХМЕЛИНИН Антон – учредитель группы компаний «Universal Marketing», эксперт в области внеконкурентного ведения бизнеса.

Участие в мероприятиях для субъектов малого и среднего предпринимательства города Владивостока бесплатное. Предварительная регистрация обязательна.

Регистрация участников на месте начинается за 30 минут до начала мероприятия и прекращается за 5 минут до его начала.

Просим обратить внимание, что заявки на участие принимаются только в электронном виде на сайте http://www.crpvl.ru/events.html 

 

Прием заявок на участие в мероприятиях Центра развития предпринимательства:

1. Осуществляется в электронном виде на сайте МКУ «Центр развития предпринимательства» по ссылке  http://www.crpvl.ru/events.html

2. Завершается в 16:00 часов в рабочий день, предшествующий дню проведения мероприятия

Телефон для справок: (423) 2606-803

Стратегии финансирования оборотных средств

Определение

Существует три основных стратегии финансирования оборотных средств, которые различаются пропорциями долгосрочных и краткосрочных источников финансирования потребности в чистом оборотном капитале и компромиссом между риском и рентабельностью:

  • агрессивная;
  • умеренная (компромиссная);
  • консервативная.

Компромисс между риском и рентабельностью

Рентабельность

В большинстве случаев процентные ставки по краткосрочному финансированию ниже, чем по долгосрочному. Поэтому использование краткосрочных источников позволяет снизить расходы, связанные с выплатой процентов. Более того, использование долгосрочных источников для финансирования оборотного капитала влечет за собой уплату процентов даже в те периоды, когда потребность в нем снижается, что также приводит к росту расходов.

Риск

Использование краткосрочного финансирования связано с двумя рисками:

  • риск рефинансирования;
  • риск процентной ставки.

Риск рефинансирования заключается в том, что компания может не суметь привлечь его в тот момент, когда оно понадобится. Это может привести к срыву поставок, остановке производства, потере объема продаж и т.д. Риск процентной ставки заключается в том, что всегда существует вероятность роста процентных ставок, что приведет к увеличению расходов и снижению рентабельности.

В свою очередь, использование долгосрочных источников устраняет риск рефинансирования, но риск процентной ставки при этом сохраняется. В случае снижения процентных ставок компания будет нести более высокие расходы, поскольку процентная ставка зафиксирована.

Агрессивная стратегия

Агрессивная стратегия финансирования оборотных средств предполагает поддержание оборотных активов на минимально допустимом уровне, достаточном для удовлетворения текущих обязательств. При этом не предполагается создание подушки безопасности для покрытия спонтанно возникающей потребности в оборотном капитале. Постоянная часть оборотного капитала частично финансируется за счет долгосрочных источников, а оставшаяся потребность, включая сезонные колебания оборотного капитала, удовлетворяется за счет краткосрочного финансирования. Принятие этой стратегии позволяет свести к минимуму инвестиции в чистый оборотный капитал и, в конечном счете, снизить затраты на его финансирование.

Формула

Долгосрочное финансирование = Необоротные активы + Часть постоянных оборотных активов

Краткосрочное финансирование = Часть постоянных оборотных активов + Переменные необоротные активы

Преимущества и недостатки

Главным недостатком агрессивной стратегии финансирования оборотных средств является необходимость частого привлечения краткосрочного финансирования для покрытия спонтанно возникающих потребностей в оборотном капитале. В результате ее внедрения резко возрастает риск отказа в рефинансировании, а компания становится уязвима к любым внешним шокам.

Преимущество агрессивной стратегии состоит в том, что краткосрочное финансирование, как правило, обходится дешевле долгосрочного, что позволяет снизить стоимость обслуживания оборотного капитала. Тем не менее, ее внедрение нарушает одно из кардинальных правил корпоративных финансов, которое гласит, что необоротные активы должны финансироваться за счет долгосрочных источников, а оборотные активы за счет смеси долгосрочных и краткосрочных.

Умеренная стратегия

Умеренная стратегия финансирования оборотных средств следует принципу соответствия, в соответствии с которым долгосрочные активы должны финансироваться за счет долгосрочного финансирования, а краткосрочные активы за счет краткосрочного финансирования. Реализация этого принципа достигается за счет того, что необоротные активы и постоянная часть оборотных активов финансируется за счет долгосрочных источников, а переменная часть оборотных активов за счет краткосрочных источников.

Формула

Долгосрочное финансирование = Необоротные активы + Постоянные оборотные активы

Краткосрочное финансирование = Переменные оборотные активы

Преимущества и недостатки

Умеренная стратегия также известна как компромиссная, поскольку является компромиссом между риском и рентабельностью.

С одной стороны, более высокий уровень оборотных финансирования активов, по сравнению с агрессивным подходом, делает компанию более устойчивой к различным шокам. С другой стороны, возрастают расходы на финансирование более высокой потребности в оборотном капитале.

Консервативная стратегия

Консервативная стратегия финансирования оборотных средств предполагает минимизацию всех рисков управления оборотным капиталом и максимальное отношение оборотных активов к выручке, по сравнению с другими стратегиями. Избыточные оборотные активы позволяют компании компенсировать резкий рост объемов продаж, сбои на производстве, задержки и срывы поставок. При этом, реализация такой стратегии предполагает поддержание значительного оборотного капитала, который должен финансироваться за счет долгосрочных источников (акционерный капитал, долгосрочные займы).

Консервативная стратегия предполагает, что долгосрочное финансирование с запасом покрывает потребность в оборотном капитале. При этом избыточные денежные средства вкладываются в ликвидные ценные бумаги, которые могут быть реализованы в любой момент для покрытия возникшей потребности в оборотном капитале.

Формула

Долгосрочное финансирование = Необоротные активы + Постоянные оборотные активы + Часть переменных оборотных активов

Краткосрочное финансирование = Часть переменных оборотных активов

Преимущества и недостатки

Наличие значительных оборотных средств позволяет равномерно осуществлять операционную деятельность и снижает риск остановки производства в результате нехватки сырья и комплектующих.

Значительные запасы готовой продукции, в свою очередь, позволяют компенсировать резкие колебания спроса без потери объема продаж. При этом более высокий уровень ликвидности снижает риск неплатежеспособности.

Однако снижение уровня риска приводит и к снижению рентабельности. Значительные инвестиции в оборотные активы приводят к значительным расходам на их поддержание. Также для консервативной стратегии финансирования оборотных средств характерно поддержание избыточного объема оборотного капитала, что приводит к высоким расходам на его обслуживание (например, выплата дивидендов и процентов).

На тренинге-семинаре будут последовательно рассмотрены основные этапы совершения сделок с детальной раскладкой каждого этапа на основе случаев из богатейшей практики автора. Семинар рассчитан на участников всех видов продаж (В2В, В2С, прямые продажи и т.д.)

Аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, торговые представители.

Сроки проведения тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (с 60 мин. перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-брейки).

После окончания тренингавыдается международный сертификат (на английском языке и с логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU и ICTA).

Когда целесообразно проводить такой тренинг:

  • При создании торгового отдела;
  • При нерешительности торгового персонала, при выведении нового продукта на рынок  и/или расширении ассортиментного ряда (либо какое-то сложное восприятие любых других изменений в сбытовой политике);
  • При отсутствии «драйва» в продажах у сотрудников;
  • Если есть остановка или падение уровня продаж.

Программа тренинга:

Понятие – «ПРОДАЖА»

  • Виды продаж;
  • Агрессивные продажи;
  • Продающий – покупающий. По разные стороны баррикад;
  • Этапы сделки (алгоритм успешной сделки);
  • Стратегия 3Д (дистрибьюция, дисплей, доминирование).

Подготовка и Планирование

  • 1-й этап визита. Готовимся к бою;
  • Зачем нужно планировать?
  • Планирование как непрерывный процесс;
  • Наши помощники в продажах (инструменты, внешние и внутренние ресурсы и т.д.). Или что взять с собой для выполнения поставленной задачи.

Посещение/визит/осмотр

  • 2-й этап визита. Явная и скрытая разведка;
  • Методы сбора информации;
  • Осмотр места продажи (внешний и внутренний);
  • Сундучок подсказок (мелочи которые пригодятся в ходе совершения продажи);
  • Вербовка — привлечение на свою сторону (краткий курс молодого контрразведчика).

Презентация

  • 3-й этап визита (Встречают по одежке…);
  • Определение лица, принимающего решение;
  • Знакомство. Первые шаги;
  • Поведение.

    Как себя вести. Роли участников. Кто Я?

  • Презентация – как театральное представление;
  • Применяем подсказки.

Переговоры и Закрытие продажи

  • 4-й этап визита (….провожают по уму);
  • 2 золотых правила переговорщиков;
  • Возражения покупателя. Явные, придуманные и надуманные;
  • Креатив в продажах;
  • Великий переговорщик (Знание компании, Знание продукта, Знание себя).

Мерчендайзинг

  • 5-й этап визита (Тюнинг в продажах);
  • Основы мерчендайзинга;
  • Где, когда и при каких условиях применим и работает.

Администрирование, Анализ, Прогнозирование, Постановка задач

  • 6-й этап визита (Разбор полетов);
  • Что такое администрирование?
  • Виды и формы отчетности;
  • Обратная связь с клиентом, покупателем, и т.д.

Практические советы и рекомендации

  • Ответы на вопросы;
  • Обратная связь.

Формы работы на тренинге:

Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка  тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.

Содержание

Что это?

Техника называется AIDA (А.И.Д.А), что в переводе означает:

  1. A — внимание;
  2. I — интерес;
  3. D — желание;
  4. A — действие.

С примером агрессивной продажи сталкивался каждый человек, например:

  • Менеджеры звонят и предлагают свой товар;
  • Предлагают свой товар прохожим на улице (это все осуществляется в настойчивой форме);
  • Посещают квартиры и дома потенциальных клиентов.

Внимание

При обычной продаже вниманием называется установление контакта с потенциальным покупателем, при агрессивной же продаже — данный этап называется привлечением внимания и работает несколько по другому. Дело в том, что когда мы звоним человеку многие люди заняты своими делами и у них абсолютно нет никакого желания общаться с продавцами по телефону. И на то существует ряд причин:

  • Их отвлекают от важных дел;
  • Они не доверяют звонившему;
  • Они воспринимают продавца, как попрошайку, которая будет просить клиента расстаться со своими деньгами.

Учитывая эти факторы, важно понимать, что стандартная схема продаж вряд ли увенчается успехом. Именно поэтому важно с первых же слов привлечь внимание покупателя, чтобы клиент не повесил трубку. Это сделать довольно-таки просто, достаточно просто начать с простых вопросов, требующих ответа «да» или «нет». Для того, чтобы наглядно понять, о чем речь рассмотрим несколько примеров:

  • Скажите, пожалуйста, вам интересен дополнительный заработок?
  • Вы хотели бы при оплате коммунальных услуг экономить?
  • Интересно ли вам повышать свои профессиональные навыки?

Как вы видите вопросы ставятся в такой форме, которые заведомо предполагают положительный ответ. После того, как мы услышали положительный ответ, это является сигналом к тому, что человек готов вас выслушать.

Интерес

После того, как мы завладели вниманием нашего клиента, и он согласился нас выслушать, нужно заинтересовать его нашим предложением, вызвав его интерес к тем услугам, которые мы хотим продать. Для этого используется следующая схема:

  • Уточнить слышал ли клиент о продукции, если нет, то в двух словах рассказать о ней. Вы должны уложиться секунд 30, но не больше, т.к. потом клиент начинает терять интерес;
  • После этого, мы должны предложить клиенту то, что и хотели, но при этом важно упоминать слова: скидка, лучшее предложение, акция и тому подобное.
  • Опираясь на второй пункт выявляем заинтересованность покупателя в товаре и продолжаем описывать наш товар, плавно двигаясь к пункту желание.

Желание

На втором этапе необходимо вызвать заинтересованность покупателя в товаре, чтобы он захотел его приобрести. Кроме того, также важно помнить, что люди покупают не сам товар, а возможность. Допустим, мы продаем не телефон, а возможность всегда оставаться на связи с дорогими людьми и т.д. Для того, чтобы желание возросло в несколько раз попробуйте вместе с клиентом смоделировать ситуацию, которую ваш продукт облегчит задачу. Иными словами, постарайтесь описать ситуацию так, чтобы ваш товар стал не просто нужным, а жизненно важным.

Действие

Теперь остается только продать товар, но и здесь имеются несколько подводных камней.

Вы должны сформировать такое желание у клиента, чтобы уже не вы хотели продать ему товар, а он сам хотел овладеть этой вещью Только в таком случае можно говорить о правильности выполнения предыдущих этапов.

Плюсы и минусы

Важно также рассмотреть плюсы и минусы данного метода.

  • К плюсам можно отнести то, что продавец не тратит слишком много времени на клиента. У него есть определенный набор предложений, которые он озвучивает.
  • Кроме того, плюсом также является то, что зарплата торгового агента складывается, опираясь на ряд факторов, а именно оклад + % от приведенного клиента/проданного товара.

К минусам можно отнести такие моменты, как:

  • Возможных клиентов высокий процент, но продажи совершаются крайне редко. При таком подходе к продаже торговые представители продают мало, а соответственно получают не так много;
  • Работа по строго отработанному сценарию не позволяет использовать способности человека в полной мере.

Важные аспекты

Среди важных аспектов можно выделить такие моменты, как:

  • Агрессивная продажа — это хорошая работа специалиста как психолога. За короткий промежуток времени представителю необходимо залезть в голову клиенту и понять, чего же он хочет или о чем мечтает. После чего, его мечту или желание перенести в товар и продать;
  • При продаже в своей речи необходимо использовать как можно больше общих всем известных фраз. Такой шаг позволит снизить к минимуму сопротивляемость клиента.

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Добавить комментарий

    Закрыть меню